Prendere decisioni sui prezzi non è mai facile nel settore alberghiero. Con così tanti fattori, come la stagionalità e la concorrenza, che influenzano il mercato, gli albergatori spesso si chiedono quando e se modificare i prezzi.
Fortunatamente, la gestione del rendimento elimina l'incertezza da queste decisioni. Continua a leggere per scoprire cos'è la gestione del rendimento, perché è importante e gli strumenti e le tecnologie necessari per eseguirla al meglio.
Cos'è la gestione del rendimento alberghiero?
Gestione del rendimento alberghiero, nota anche come gestione delle entrate, è una strategia di prezzo dinamica che mira a ottimizzare i ricavi e la redditività nel settore alberghiero.
Analizzando il comportamento dei viaggiatori e la domanda del mercato, regolando le tariffe delle camere e gestendo l'inventario per massimizzare le entrate potenziali, puoi vendere la camera giusta, al cliente giusto, al prezzo giusto e al momento giusto.
Questa strategia di prezzo si basa su tre presupposti chiave:
- Gli hotel hanno un numero fisso di camere da vendere
- L'inventario è deperibile e limitato nel tempo
- Persone diverse sono disposte a pagare prezzi diversi per una camera
Perché la gestione del rendimento è importante?
Esistono diversi motivi per cui la gestione del rendimento è fondamentale per gli hotel:
- Massimizza le entrate: Analizzando la domanda di mercato, i modelli di prenotazione e altri fattori rilevanti, puoi modificare le tue strategie di prezzo per massimizzare le entrate. Puoi impostare tariffe diverse per periodi, eventi o segmenti di clienti diversi per sfruttare i periodi di maggiore richiesta e ottimizzare i tassi di occupazione.
- Previsione della domanda: Comprendendo le tendenze della domanda, puoi prendere decisioni informate sui prezzi e sull'allocazione delle scorte. Questo ti aiuta a identificare i periodi di alta e bassa domanda, consentendoti di adeguare le tariffe delle camere di conseguenza e ottimizzare i livelli di occupazione.
- Prezzi dinamici: Invece di utilizzare tariffe fisse, puoi modificare i prezzi in tempo reale in base a fattori quali i livelli di occupazione, il ritmo delle prenotazioni, le tariffe della concorrenza e le condizioni di mercato. Questa flessibilità consente di rispondere rapidamente ai cambiamenti della domanda e delle dinamiche di mercato, aumentando la competitività e il potenziale di fatturato.
- Ti aiuta a comprendere i profili degli ospiti: La gestione del rendimento ti consente di analizzare chi sono i tuoi ospiti, quando prenotano, per quanto tempo soggiornano e quando sono disposti a pagare di più o di meno.
- Bassa barriera all'ingresso: Non è difficile iniziare con la gestione del rendimento, anche se si tratta di un hotel più piccolo.
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Come calcolare il rendimento del tuo hotel
Per calcolare il rendimento del tuo hotel, segui questi passaggi:
- Determina il tasso di occupazione: Dividi il numero totale di camere occupate per il numero totale di camere disponibili. Questo ti darà il tasso di occupazione in termini decimali o percentuali.
Tasso di occupazione = (numero di camere occupate/numero di camere disponibili) x 100
- Calcola la tariffa media giornaliera (ADR): Somma i ricavi generati dalle vendite di camere in un periodo specifico (ad esempio, un giorno, una settimana, un mese) e dividili per il numero totale di camere occupate durante quel periodo.
Tariffa media giornaliera = Entrate totali delle camere/Numero di camere occupate
- Calcola il ricavo per camera disponibile (RevPAR): Moltiplica il tasso di occupazione per il tasso medio giornaliero per ottenere RevPAR. Questa metrica riflette le entrate generate per camera disponibile.
RevPAR = Tasso di occupazione x Tariffa media giornaliera
Gestione del rendimento vs. gestione delle entrate
Gestione del rendimento — rispetto alla gestione delle entrate — ha un focus più ristretto. Tuttavia, è ancora un sottoinsieme della gestione delle entrate che si concentra specificamente sull'ottimizzazione delle entrate massimizzando il rendimento derivante da una risorsa limitata, come le camere d'albergo.
Gestione delle entrate adotta un approccio più ampio. Considera l'ottimizzazione delle entrate in vari aspetti dell'attività, oltre ai prezzi e all'inventario, per massimizzare le entrate e la redditività complessive.
Componenti chiave della gestione del rendimento alberghiero
Esistono diverse aree della gestione del rendimento, tra cui la previsione della domanda, l'ottimizzazione dei prezzi, il controllo dell'inventario e la segmentazione del mercato. Tutti questi componenti si uniscono per aiutarti a massimizzare le entrate.
Previsione della domanda
La previsione della domanda significa stimare o prevedere la domanda futura dei clienti. Questo ti aiuterà a comprendere i modelli di domanda previsti, ad esempio le camere che potrebbero essere prenotate in un determinato periodo.
Qui puoi analizzare i dati storici, le tendenze del mercato e altri fattori rilevanti. La previsione della domanda prevede in genere i seguenti passaggi:
- Raccolta dati: Puoi raccogliere informazioni sulle prenotazioni delle camere, sui tassi di occupazione, sui segmenti di clientela, sulle tendenze del mercato e altro ancora. Raccogli queste informazioni da sistemi di gestione alberghiera, sistemi di gestione della proprietà (PMS), sistemi centrali di prenotazione (CRS) e altri luoghi.
- Analisi dei dati: Successivamente, analizza i dati raccolti per trovare modelli, tendenze e relazioni. Puoi esaminare la stagionalità, gli effetti del giorno della settimana, gli eventi di mercato, i tempi di consegna delle prenotazioni e altre variabili.
- Modellazione statistica: Utilizza tecniche statistiche e modelli di previsione, personalizzati per il tuo hotel, per quantificare e prevedere la domanda futura. Utilizza l'analisi delle serie temporali, l'analisi di regressione, gli algoritmi di previsione o altri metodi.
- Informazioni di mercato: Il passo successivo è utilizzare le informazioni di mercato e le conoscenze del settore per completare l'analisi statistica. Esamina gli indicatori economici, gli eventi locali, le dinamiche di mercato e il comportamento della concorrenza.
- Valutazione dell'accuratezza delle previsioni: Infine, valuta l'accuratezza delle previsioni della domanda effettuando test retrospettivi rispetto ai risultati effettivi.
La previsione della domanda consente di prendere decisioni più informate in merito a prezzi, campagne di marketing e livelli di personale.
Ottimizzazione dei prezzi
L'ottimizzazione dei prezzi significa determinare i prezzi ottimali per le camere d'albergo, i componenti aggiuntivi o i servizi per aumentare le entrate.
Implica l'analisi della domanda di mercato, del comportamento dei clienti, della concorrenza, dei costi e di altre variabili rilevanti, per fissare prezzi che attraggano i clienti e massimizzino i profitti. L'ottimizzazione dei prezzi spesso comporta i seguenti passaggi:
- Analisi di mercato: Il primo passo per l'ottimizzazione dei prezzi è comprendere le dinamiche di mercato, le preferenze dei clienti e l'elasticità dei prezzi. Ciò potrebbe includere i prezzi della concorrenza e le condizioni di mercato.
- Segmentazione della clientela: Identifica i diversi segmenti di clienti in base alle loro esigenze, preferenze e disponibilità a pagare. Personalizza i prezzi di conseguenza quando comprendi la percezione del valore e la sensibilità al prezzo di ciascun segmento.
- Analisi dei costi: Valuta i costi associati all'attività commerciale. Ciò include costi fissi, costi variabili e qualsiasi altra spesa generale. Ciò ti assicurerà di impostare i prezzi per coprire i costi e generare un margine di profitto.
- Strategie di prezzo: Successivamente, sviluppa strategie di prezzo basate su analisi di mercato, segmentazione dei clienti e considerazioni sui costi. Ciò potrebbe includere prezzi basati sul valore, sulla penetrazione o dinamici, ad esempio, in linea con le tue esigenze.
- Test e ottimizzazione dei prezzi: Valuta le risposte dei clienti a diverse fasce di prezzo conducendo test ed esperimenti sui prezzi. Fai dei test A/B, analizza la sensibilità ai prezzi o conduci tecniche di ricerca di mercato per comprendere l'impatto delle variazioni di prezzo sul comportamento dei clienti.
- Monitoraggio e regolazione: Infine, monitora continuamente le condizioni di mercato, i prezzi della concorrenza e il feedback dei clienti e apporta le modifiche pertinenti.
Controllo dell'inventario
Il controllo dell'inventario significa gestire la disponibilità dell'inventario delle camere all'interno del tuo hotel. Ciò significa tracciare i livelli di inventario, i movimenti e implementare strategie per ottimizzare la gestione e il controllo dell'inventario.
Il controllo dell'inventario consente di soddisfare la domanda dei clienti, ridurre al minimo i costi di conservazione dell'inventario, evitare sottoscorte o eccedenze e ottimizzare l'uso delle risorse. Il controllo dell'inventario prevede i seguenti passaggi:
- Gestione della disponibilità: Gestisci la disponibilità delle camere per soddisfare la domanda. Puoi implementare strategie come il controllo della durata del soggiorno, le restrizioni di soggiorno minimo e massimo e l'assegnazione delle camere a diversi segmenti di mercato.
- Gestione dell'overbooking: Utilizza tecniche di overbooking per ottimizzare tassi di occupazione riducendo al minimo il rischio di perdita di entrate a causa di cancellazioni e mancata presentazione. Tieni conto dei modelli storici di cancellazione e mancata presentazione e implementa politiche per gestire potenziali interruzioni.
- Gestione dei canali: Gestisci i canali di distribuzione e l'inventario della sala di controllo su diversi canali di vendita. Questi canali di vendita potrebbero includere prenotazioni dirette, agenzie di viaggio online (OTA), sistemi di distribuzione globali (GDS) e altre piattaforme.
- Monitoraggio delle prestazioni: Infine, monitora continuamente il tuo indicatori chiave di prestazione (KPI) relativi al controllo dell'inventario. Guarda metriche come i tassi di occupazione, la tariffa media giornaliera (ADR) e le entrate per camera disponibile (RevPAR).
Segmentazione del mercato
La segmentazione del mercato si riferisce alla divisione di un mercato in gruppi o segmenti distinti. Ciò potrebbe essere basato su caratteristiche, esigenze o comportamenti degli ospiti simili.
Una volta identificati i segmenti, puoi modificare i prezzi, l'allocazione dell'inventario e le strategie di marketing per indirizzare e servire ogni segmento. Ti aiuterà anche a ottimizzare i ricavi comprendendo i diversi modelli di domanda e comportamenti di prenotazione. La segmentazione del mercato prevede i seguenti passaggi:
- Identifica i segmenti: Innanzitutto, analizza i dati dei clienti, i modelli di prenotazione e altre informazioni. Questo ti aiuterà a ritagliarti segmenti di mercato. Crea questi segmenti in base a criteri come il tipo di viaggiatore (per piacere, gruppo o lavoro), la demografia (età, sesso, reddito), la posizione geografica, lo stato di fedeltà e molto altro.
- Caratteristiche del segmento: Esamina i modelli di domanda, la durata del soggiorno, i tempi di consegna delle prenotazioni, la sensibilità ai prezzi e altri fattori rilevanti specifici di ciascun segmento.
- Differenziazione dei prezzi: Puoi personalizzare le strategie di prezzo per ciascun segmento in base alla disponibilità a pagare, alla sensibilità ai prezzi e ai modelli di domanda. Offri piani tariffari, sconti e promozioni diversi a diversi segmenti per ottenere il massimo valore.
- Analisi delle prestazioni: Infine, monitora continuamente le prestazioni di ciascun segmento analizzando varie metriche come i tassi di occupazione, la quota di mercato e altro.
Strumenti e tecnologie per la gestione del rendimento alberghiero
Gli hotel possono utilizzare vari strumenti e tecnologie per supportare i loro sforzi di gestione del rendimento e ottimizzare i ricavi. Ecco alcuni strumenti e tecnologie comunemente usati nella gestione del rendimento alberghiero:
Sistemi di gestione delle entrate
I sistemi di gestione delle entrate (RMS) consentono di analizzare i dati storici, le tendenze del mercato e altri fattori per prendere decisioni sui prezzi e sull'inventario basate sui dati.
Gli strumenti RMS spesso incorporano previsioni della domanda, algoritmi di ottimizzazione dei prezzi e analisi delle prestazioni.
Sistemi di gestione delle entrate più diffusi:
- Gamechanger di Duetto: Gamechanger di Duetto è un sistema di gestione delle entrate basato su cloud. Questo sistema è classificato 1 su 59 su Hotel Tech Report con una valutazione di 4,6 su 5.
- Sistema di gestione delle entrate IDeaS G3: Questa soluzione automatizzata è al secondo posto e ti aiuta a prendere decisioni sui prezzi e sulla disponibilità delle tariffe.
- Prezzo della camera Genie: Questo fornitore svizzero di RMS si è classificato terzo agli HotelTechAwards del 2023.
- Atomizzare: Atomize è un software di gestione delle entrate snello. Questo sistema utilizza l'apprendimento automatico e un algoritmo di scienza dei dati.
Intelligenza aziendale
Gli strumenti di business intelligence (BI) e di analisi forniscono agli hotel funzionalità avanzate di analisi e reporting dei dati.
Questi strumenti aiutano gli hotel a ottenere informazioni sulle tendenze del mercato, sulle prestazioni della concorrenza, sulla segmentazione dei clienti e sui modelli di domanda, consentendo un processo decisionale più informato nella gestione dei rendimenti.
Strumenti di business intelligence più diffusi:
- Approfondimenti OTA (Revenue Insight): OTA Insight è al primo posto tra gli strumenti di business intelligence per hotel. Questo strumento basato sul cloud consente di prendere decisioni più intelligenti in materia di entrate e distribuzione.
- Spada del profitto Soluzione di business intelligence: questo strumento è «un'unica fonte di verità per un processo decisionale efficiente e in tempo reale».
- Scoreboard di Duetto: Duetto consente di prevedere, monitorare e superare le aspettative di fatturato con analisi avanzate e apprendimento automatico.
- La rete alberghiera (Bench Direct): è una piattaforma di benchmarking alberghiero. Fornisce dati sulla concorrenza attraverso informazioni fruibili in tempo reale.
Gestori di canale
I channel manager semplificano la distribuzione dell'inventario degli hotel su più canali di vendita online, come le agenzie di viaggio online (OTA), i sistemi di distribuzione globali (GDS) e i motori di prenotazione alberghiera.
Questi strumenti consentono agli hotel di gestire in modo efficiente la disponibilità delle camere, le tariffe e le restrizioni su vari canali in tempo reale, garantendo un controllo costante dell'inventario e l'ottimizzazione dei prezzi.
Channel manager più popolari:
- SiteMinder (The Channel Manager): questa soluzione è al primo posto tra gli altri channel manager. Si descrive come il «channel manager più potente al mondo».
- Channel Manager di Cloudbeds (myallocator): questo channel manager è arrivato secondo agli HotelTechAwards del 2023. Myallocator è un channel manager che sincronizza il tuo inventario con centinaia di mercati online.
- Guadagno del tasso (RezGain Channel Manager): si tratta di un gestore di canali di distribuzione intelligente, che ti aiuta a distribuire tariffe e inventario su +1500 a livello globale.
- Profit room Channel Manager: Profit Room Channel Manager ti aiuta a gestire le vendite online multicanale. Include strumenti come la gestione flessibile del tasso di occupazione e consente aggiornamenti in blocco di prezzi e restrizioni.
Conclusione
La gestione del rendimento è una parte fondamentale della gestione delle entrate e ti aiuta ad aumentare i ricavi e la redditività. Applicare questa strategia tariffaria al tuo hotel non è troppo difficile e implica l'utilizzo di strategie come la previsione della domanda, l'ottimizzazione dei prezzi, il controllo dell'inventario e la segmentazione del mercato.
Usa strumenti e tecnologie come i sistemi di gestione delle entrate, la business intelligence e i channel manager per semplificare questi passaggi.
Scarica lo stato delle mance negli hotel nel 2023, presentato da Canary Technologies
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